La necesidad de un Plan de Internacionalización en el recorrido hacia la exportación
La opción más común para las compañías españolas que quieren crecer es la exportación.
Según el diario económico Expansión, las exportaciones españolas en 2019 representaron un 24,41 % del PIB, lo que supuso un crecimiento del 1,38 % con respecto al año anterior.
Si quieres internacionalizar tu negocio a través de la exportación, debes pensarlo bien y cerciorarte de que vas a poder llegar hasta el final mediante un Plan de Internacionalización.
En el artículo Cinco ventajas de la internacionalización para tu empresa vimos los aspectos positivos que te impulsan a salir al exterior, pero también es necesario valorar los aspectos negativos que te aconsejan no tomar esa decisión en determinadas circunstancias.
¿Quieres saber qué es y por qué es tan importante llevar a cabo un Plan de Internacionalización antes de empezar a exportar? A continuación, te explicamos cómo hacer un buen Plan de Internacionalización y cómo saber si será rentable para tu empresa.
¿Qué es un Plan de Internacionalización y por qué es necesario?
Un Plan de Internacionalización es un plan de negocio orientado a los mercados exteriores y, como tal, requiere de un análisis, plan de acción y estudio económico de rentabilidad.
¿Te suenan estas situaciones? ¿cómo desaprovechar una oportunidad así?:
- La Cámara de Comercio organiza una misión comercial a un país que parece atractivo por su tasa de crecimiento
- ICEX promueve una participación agrupada de empresas del sector a una feria a la que no has ido nunca como visitante, pero, ¡si sale más barato…!
En la mayor parte de los casos, el proceso de exportación se lleva a cabo mediante el método de ensayo y error y no como un conjunto de decisiones importantes tomadas después de meditarlo mucho, dado el coste y riesgo que conllevan.
Un Plan de Internacionalización te aportará información sobre la competencia, la situación actual de tu negocio y su posible adaptación o no al país de destino, el futuro mercado, las barreras que es necesario superar,…
La información es poder y cuanta más información tengas, menores serán los riesgos y más seguras serán tus decisiones.
Estructura de un Plan de Internacionalización
Un buen Plan de Internacionalización se compone de seis partes:
1.- Investigación:
Es necesario realizar un análisis interno de los productos o servicios de la compañía, la política de precios, los canales de distribución, las acciones de comunicación y otras cuestiones como el servicio postventa o los recursos destinados a I+D+i. Sin olvidar un análisis económico para comprobar, más adelante, si la empresa dispone de los recursos necesarios para llevar a cabo el Plan de Internacionalización previsto.
El análisis externo incluye un análisis PESTL (político, económico, social, tecnológico y legal) de los países a los que estás considerando exportar, con la finalidad de seleccionar los mercados objetivo y estudiar cómo es la competencia y el sector en estos mercados.
El resultado del análisis interno y el análisis externo será la matriz DAFO, un resumen de las oportunidades y amenazas en los mercados de destino y de las debilidades y fortalezas de tu negocio.
2.- Plan de Marketing Internacional
Cuando ya has definido dónde quieres ir, debes ver cómo lo vas a hacer.
Lo primero será determinar y segmentar a tu público objetivo. En función de ese target o cliente ideal determinarás tu estrategia de implantación y objetivos, además de las acciones de adaptación del producto o servicio, el precio, los canales de distribución y la comunicación.
3.- Cronograma
Es fundamental elaborar un calendario con las acciones que se deberán llevar a cabo en cada momento, ordenadas de manera lógica y según un presupuesto.
4.- Planificación económica
El departamento financiero evaluará gastos e ingresos y obtendrá el ROI o retorno de la inversión. Es decir, comprobará si los costes de las acciones planteadas son rentables.
5.- Gestión documental
En exportación existe documentación y nomenclatura específica de Comercio Exterior que es preciso dominar para no cometer errores, ya que pueden salir muy caros.
Es fundamental conocer los Incoterms, cuyos cambios se comentaron en el artículo Incoterms 2020: cambios en las reglas de juego de la exportación, y toda la documentación utilizada en Comercio Exterior (facturas de exportación, packing list, certificados de origen, documentos de transporte, seguros, créditos documentarios, documentos aduaneros, etc.).
6.- Análisis de resultados y readaptación
Un Plan de Internacionalización no es algo estático que se elabora y queda muy bien en un cajón. Es imprescindible ponerlo en práctica, revisarlo, analizar sus resultados y modificarlo en función de los cambios producidos en la empresa y el mercado.
Exportar implica adaptarse a diferentes circunstancias, cambiando tu forma de hacer las cosas y comprendiendo la mentalidad del lugar al que te diriges.
La adaptación de tu mensaje al idioma o lenguaje del país de destino es algo fundamental si quieres que tu Plan de Internacionalización tenga éxito.
CLAK, agencia de traducción y comunicación, con sede en Valladolid, te acompaña y ayuda a desarrollar tu Plan de Internacionalización haciendo que tus palabras encajen.
¿Tomamos un café y hablamos?